Los múltiplos de mercado varían desde unas pocas veces el EBITDA en sectores tradicionales hasta valores mucho más elevados en tecnología. Pedro Daniel Magalhães explica que aplicar el múltiplo equivocado es uno de los errores más comunes en los procesos de valoración de empresas, incluso entre compañías con experiencia en negociación.
La razón es estructural, no se trata de una costumbre del analista. Cada múltiplo compara el valor de mercado con una métrica financiera diferente, y esa métrica solo tiene sentido cuando refleja lo que realmente sostiene el negocio en ese sector específico. Utilizar la métrica equivocada distorsiona el resultado incluso antes de que comience cualquier negociación, porque compara elementos que no miden el mismo tipo de generación de valor.
¿Cómo funciona la lógica detrás de cada múltiplo?
Un múltiplo surge de dividir el valor de una empresa entre una métrica financiera, como los ingresos, el EBITDA o el beneficio neto. La idea detrás del método es sencilla: las empresas similares, del mismo sector y de tamaño comparable, tienden a negociarse en el mercado con múltiplos semejantes de esa métrica. Esto permite comparar negocios de diferentes tamaños utilizando un criterio común, incluso cuando las dimensiones de las empresas involucradas varían considerablemente.
Pedro Daniel Magalhães menciona que la elección de la métrica adecuada depende de la etapa de desarrollo de la empresa y de la forma en que genera efectivo, no únicamente del sector en el que opera. Las empresas con beneficios inestables o todavía negativos suelen valorarse en función de sus ingresos, mientras que los negocios maduros y consolidados, con márgenes ya estables, permiten utilizar mejor el EBITDA como referencia principal.
¿Por qué las empresas tecnológicas se negocian con múltiplos tan diferentes de los de la industria tradicional?
Las empresas tecnológicas suelen valorarse mediante múltiplos de ingresos, o incluso de ingresos recurrentes anuales, porque sus beneficios todavía pueden ser negativos o inestables durante los primeros años de operación. Lo que importa en este caso es la velocidad de crecimiento y la capacidad de retener a los clientes a lo largo del tiempo, no el resultado contable del último ejercicio.
Una empresa de software que duplica su tamaño cada año puede justificar un múltiplo mucho más elevado que otra del mismo sector cuyo crecimiento está estancado. Pedro Daniel Magalhães destaca que los sectores tradicionales, como la industria y el comercio minorista físico, suelen valorarse mediante múltiplos de EBITDA mucho más moderados, porque el crecimiento es más lento y el resultado operativo ya constituye la métrica más fiable disponible.
¿Por qué un único múltiplo de mercado no sirve para todas las empresas?
Aplicar el promedio del mercado sin considerar el sector suele distorsionar el resultado en ambos sentidos. Una empresa tecnológica valorada con el múltiplo de una industria tradicional parece demasiado cara, mientras que lo contrario hace que la industria parezca artificialmente barata frente a un crecimiento que nunca ha tenido, incluso cuando opera con fundamentos sólidos.
El mismo razonamiento se aplica a una cadena de comercio minorista, que suele valorarse mediante indicadores específicos de volumen y no con los mismos criterios utilizados en otros sectores. Pedro Magalhães considera que esta misma precaución debe aplicarse a los bancos y las aseguradoras, que se valoran mediante múltiplos sobre el patrimonio neto y no sobre los ingresos o el EBITDA, porque el activo relevante en estos casos es el capital que sostiene la operación y garantiza la solidez de la institución.
¿Qué cambia en la negociación cuando se introduce el múltiplo adecuado?
Elegir el múltiplo correcto antes de cualquier conversación sobre una fusión o adquisición evita largas discusiones sobre una cifra que nunca debería haberse utilizado como referencia. El comprador y el vendedor parten de bases comparables, incluso cuando discrepan sobre el valor final de la operación, porque ambos están de acuerdo, al menos, sobre qué métrica se está analizando antes de iniciar cualquier conversación sobre el precio.
Para Pedro Daniel Magalhães, comprender esta lógica sectorial es lo que diferencia una negociación bien fundamentada de un simple intercambio de propuestas. El múltiplo adecuado no determina por sí solo el precio final, pero establece el terreno en el que realmente se desarrolla la conversación, donde ambas partes pueden justificar sus cifras y evitar bloqueos innecesarios.
